안녕하세요, LexaMedi의 콘텐츠 에디터이자 약사·변리사 출신 변호사 이일형입니다.

얼마 전 자문을 위해 방문한 한 오리지널 제약사의 회의실 분위기는 그야말로 살얼음판이었습니다. 임원들의 시선이 꽂힌 모니터에는 충격적인 데이터가 떠 있었거든요. 불과 연 매출 80억 원 규모의 제품에, 무려 7개의 경쟁사가 동시다발적으로 특허 심판을 청구한 상황이었습니다.

“변호사님, 도대체 왜들 이러는 겁니까? 이거 다 나눠 먹어봤자 얼마 된다고요?”

법무팀장님의 당혹스러운 질문에 저는 조용히 웃으며 답했습니다. “팀장님, 이게 바로 요즘 트렌드인 ‘알짜배기 틈새시장 공략’입니다.” 오늘은 제네릭사들이 왜 작은 시장에 목숨을 거는지, 그리고 오리지널사는 어떻게 방어해야 하는지 제가 가진 비즈니스 인사이트를 탈탈 털어 알려드릴게요!

1. 왜 하필 ‘작은 시장’인가?

과거에는 무조건 매출 500억, 1,000억이 넘는 ‘블록버스터’ 약물만이 타깃이었습니다. 하지만 이제는 판도가 완전히 바뀌었어요. 제네릭사들이 연 매출 100억 원 미만의 니치 마켓(Niche Market)을 집중 공략하고 있습니다.

이유는 간단해요. ‘확실한 내 몫’이 보장되기 때문입니다.

알아두세요!
니치 마켓(Niche Market)이란?
시장 규모는 작지만 특정 환자군(예: 다제내성 결핵, 투석 환자 등)이 명확하여, 진입 시 안정적인 처방이 보장되는 틈새시장을 의미합니다.

생각해보세요. 매출 500억 시장에 100개 제네릭이 뛰어들어 가격 경쟁으로 제 살 깎아먹기를 하는 ‘레드오션’과, 매출 100억 시장이지만 경쟁자가 3~4곳뿐인 ‘블루오션’. 여러분이 경영자라면 어디를 선택하시겠어요? 제네릭사들은 후자를 선택하고 있는 겁니다.

2. 틈새시장 공략의 3가지 핵심 포인트

제네릭사들이 틈새시장을 노리는 전략, 좀 더 구체적으로 뜯어볼까요? 제가 실무에서 느낀 핵심은 다음 세 가지입니다.

시장 유형별 비교 분석

• 첫째, 대체제가 부족합니다. 다제내성 결핵 치료제나 투석 환자용 약물은 환자의 생명과 직결되므로 한 번 처방되면 1년 이상 복용합니다. 즉, 시장에 진입만 하면 ‘고정 매출’이 생긴다는 뜻이죠.
• 둘째, 규제 변화를 기회로 삼습니다. 콜린알포세레이트 제제가 위기를 겪자 도네페질 복합제로 빠르게 갈아타는 식입니다. 약사로서 보면, 처방 패턴이 바뀔 때가 가장 큰 기회거든요.
• 셋째, 특허 도전 타이밍이 빨라졌습니다. 예전엔 급여 등재 후에 움직였다면, 지금은 급여 신청 단계부터 심판을 겁니다. “남들이 오기 전에 내가 먼저 깃발 꽂겠다”는 전략이죠.

3. 실제로는 얼마나 남을까요? (수익성 시뮬레이션)

“겨우 80억 시장인데 소송비용 쓰고 나면 남는 게 있나?”라고 생각하실 수 있습니다. 제가 미국 회계사(Maine) 자격도 있다 보니 이런 숫자에 민감한데요, 한번 간단히 계산해 볼까요?

보시다시피 80억 시장에서 15%만 가져와도 연 12억 매출입니다. 특허 소송 비용을 제하더라도 첫 해부터 이익을 낼 수 있는 구조인 셈이죠. 이러니 제네릭사들이 눈에 불을 켜고 달려드는 겁니다.

4. 오리지널사, 어떻게 방어해야 할까?

그렇다면 오리지널 제약사는 넋 놓고 당해야만 할까요? 절대 아닙니다. 제가 제안하는 전략은 ‘다층 방어선 구축’입니다.

주의하세요!
물질특허 하나만 믿고 있다가는 큰코다칩니다. 제네릭사들은 결정형 변경, 염 변경 등 미세한 차이로 물질특허를 우회하는 기술이 매우 발달해 있습니다.

• 특허 포트폴리오 강화: 물질특허 외에 조성물, 제형, 용도 특허를 겹겹이 출원하여 ‘에버그리닝(Evergreening)’ 전략을 구사해야 합니다. 뚫고 들어오기 귀찮고 힘들게 만드는 것이 핵심입니다.
• 시나리오 시뮬레이션: 경쟁사의 파이프라인과 특허 도전 가능성을 미리 예측하고, 시나리오별 법률 대응 매뉴얼을 만들어야 합니다. 소 잃고 외양간 고치기엔 늦습니다.
• 전략적 제휴 (Licensing): 방어가 어렵다고 판단되면, 신뢰할 수 있는 제네릭사와 손잡고 ‘위임형 제네릭’을 내놓거나 공동 개발을 하는 것도 방법입니다. 시장을 뺏기느니 나누는 것이 현명할 때가 있습니다.

핵심 요약: 틈새시장 특허 전략

시장 트렌드: 대형 블록버스터 대신 100억 미만 틈새시장 집중 공략

공략 이유:적은 경쟁 + 확실한 환자군 = 안정적 수익

방어 전략: 단순 물질특허를 넘어선 다층적 특허 포트폴리오 구축 필수

시사점: 오리지널사는 선제적 시뮬레이션과 전략적 제휴로 시장 지배력을 유지해야 함

시장 변화는 위기이자 기회입니다. 법률과 비즈니스를 융합한 전략이 필요합니다.

자주 묻는 질문

제네릭사의 틈새시장 공략은 단순한 유행이 아니라 생존을 위한 고도의 계산된 전략입니다. 오리지널사 입장에서는 뼈아픈 위기일 수 있지만, 미리 준비한다면 오히려 시장을 재편할 기회가 될 수도 있습니다.

국내 톱 제약회사에서의 경험을 바탕으로, 여러분의 소중한 파이프라인을 지킬 든든한 법률적 해자를 함께 설계해 드리겠습니다. 더 궁금한 점이나 고민되는 부분이 있다면 언제든 댓글이나 메일로 물어봐 주세요~

< ☆ Disclaimer: 위 내용은 LexaMedi의 지적 재산으로, 참고용으로만 활용해 주시기 바랍니다. 본 내용에 기반한 법적 조치 등 구체적인 의사결정에 대해서는 책임지지 않으며, 반드시 전문가의 자문을 구하시기 바랍니다. >
작성자: 변호사/변리사/약사/미국 회계사(Maine)
변호사 이일형(law@lawyerlih.com)